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老店长的淘宝运营经验

淘宝运营

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摘要:   一品牌,一印记  有个视觉服务商的朋友提出"一品牌,一印记",我觉得非常好。碎片化的当下,你的品牌印记是什么?消费者记住你的点是

 
  一品牌,一印记
  有个视觉服务商的朋友提出"一品牌,一印记",我觉得非常好。碎片化的当下,你的品牌印记是什么?消费者记住你的点是什么?你的店铺标签是什么?你的目标消费群体的共性特征是什么?在这用户复购之争的时代,你的核心竞争力是什么?淘品牌电商到底怎么做才是有未来的?答案只有一个:你自己的标签。
  好的产品是成功的一半
  电子商务产业的发展需要质量。有品牌背书,品牌越强势越会被各大电商平台争抢,不用愁;没有品牌但有品质的商品也会迎来一轮春天,因为线上销售需要百花齐放,呼唤高性价比,但是无节操的低价,没有定位,没有风格,没有质量保证注定会被淘汰。电子是渠道,产品是根本,选好品也就成功了一半。
  再转化率。
  苹果每发布一个新产品要几个月,而我们店主上一个宝贝可能只需要10分钟。个人觉得,很多地方的成本我们要尽量降低,但是新品上架的成本决不能省,很多店铺做了很多产品,就像是散弹枪打麻雀,靠概率,开始看起来没什么,但是越往后你会发现SKU会严重增加你的运营成本。(后面会说说我的新品上架流程,8步)
  对手。
  别人的成功不会被轻易的复制,但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛,看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。
  选择比努力重要
  以前我说,除运气外,高效率和勤奋就是最佳的武器。现在只想说,选择比努力更重要。定位选款是第一步。
  品牌非一日之功
  我一直强调的观点:集市卖家不要一开始就疯狂追自己的品牌,一开始就想打造商品品牌! 品牌非一日之功,是天时地利人和的综合结果,现阶段你需要去强调品质,品质!通过有品质的商品去传播你的店铺,积累你的客户!然后再让你的忠实客户,让回头客为你的品牌买单。就是这么个逻辑。
  好主图的标准
  1、不在于自己主图是什么,关键是对手主图是什么。
  2、自己的主图能不能在同行中凸显自己的宝贝。一个很好主图的标准:鹤立鸡群。
  创业反思
  1、创业者身上的基因是别人写不来的,一次次失败还是要一次次崛起。
  2、一个好汉三个帮,创业失败大多数不是项目不好,而是人没到位。
  3、公司遇到问题,怎么走都是对的,吵架就死了。
  4、很难有草根第一次创业就成功的故事了。
  店铺普遍存在问题的原因
  1、大而全与小而美(定位模糊产品线过广,利润微薄,你还冲销量吗?)
  2、产品没特色(没有给到消费者购买理由?)
  3、盲目的报活动,忽略内容修炼(还记得南极人北极绒的教训吗?)
  出路:塑造符合老客户身份的店铺(留住老客户,塑造品牌认知)
  如何处理售后问题
  如何处理售后问题?我的建议是:
  1、多通话,少打字。比如“呵呵” 两个字,就可以是10种态度。
  2、做卖家本来就是做服务的,忍不了气就做不了这个事,所以退一步海阔天空,说不定换来一个客户。
  3、来闹的人分好几种:无知善良的、无知邪恶的、又内行又邪恶的。应对策略各不相同。
  运营的玩法
  收入是永恒的王道。要读懂会员数据,优化供应链,达到正向指标--自然增长与运营增长。以店铺运营为主题,核心在销,以客户运营为主题,核心在人。总而言之,最终目的都是为了收入,为了店铺一个更好的发展,把握数据,准确定位,良性互动。
  淘宝的变化
  很多卖家的问题在于,说大势不懂,说小事不落地,没有钻研精神,老是想着钻空子,急于求成,找小二上活动……淘宝不是越来越难做,是要求越来越高,思路不清晰执行力又不强者肯定会被淘汰。
  一千个人心里有一千个淘宝
  一千个人心里有一千个淘宝。对消费者来说,他们对淘宝个性化的需求不仅仅是商品,还有优质的内容和契合的推荐。店铺可以通过达人效应和微淘,展示自己的店铺的产品,通过提供优质内容实现变现、通过粉丝经济实现变现。这样的模式能够和平台上的一系列的人形成信任关系,这是符合我们生活中的消费习惯的。
  转化率。
  转化率是一个很市场化的东西,基于对顾客需求的理解,别人给不了建议。但有个很有意思的事:有某个行业亏钱做付费推广,一直亏几十万,亏到一定程度才开始盈利。盈亏平衡点是砸钱到某销量,因为到某销量之后能带动转化率的提高,而高转化率可以提高ROI到盈利点。(慎用)
  ROI。
  同样的ROI数据,不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售,有的是带来一个客户,而这个客户有30%几率(回购率)持续消费。如果你店铺是前者,付费必须是战略性,可以保持销售增长率等。如果你是后者,不计成本加大投入,因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。
  回购率。
  某网商ERP软件拿到风投,最值钱的其实不是产品,而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展,唯一不会错的,就是想想办法利用好的你的老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车,自己也做了。但是有没有思考一下,如果同样亏1000元,亏给100个老顾客好,还是亏给100个新客户好? 更重要的,大家猜一下,100个老顾客购买 和100个新顾客购买,哪个对于搜索排序加分多?
  再回购率。
  每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率,往往把一个ID就局限于一个自然人。其实,每一个ID背后都是一个圈子,从这个角度来看,没有不能做回购的行业。毫不夸张的说,我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考:回购率是不是越高越好? 太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题?
  直通车。
  这个我是新手,目前转化率16%,但是客单价太低,ROI只做到1:2,个人感觉就是图片,销量引起点击率和点击转化率的变化。多看直车的报表数据,多对比和总结。个人感觉,比起直通车的销售,直通车的数据对比对于网商的思维发展很重要。
  淘宝客。
  大的淘宝客基本都是默认抓取的,所以要想淘客流量高,考虑去一淘做活动,让你的30天支出佣金排名行业前几名就好了。淘宝客是最简单,也是最有用的推广手段,建议盲目的人首选。
  客单价。
  这里必须提到淘宝最有用的营销工具,搭配套餐。大家有没有注意KFC的套餐,大家有算过一个套餐能省多少钱么? 就3块钱! 但是很大部分人会选择套餐。我在知道了他根本没省什么钱,还是每次都点套餐,为什么? 因为省事。 在小商品类的店铺里,搭配套餐可以做成神一样的工具。即使在其它类目,搭配套餐也可以配合产品做出很多的营销和搜索优化策略。让顾客为需求买单,而不单单是低价。
  搭配套餐的四种玩法
  1、同类、相似宝贝抓住买家最初购买意向。
  2、不同类宝贝抓住买家关联意向。站在买家立场,设想购买该产品后可能会使用到的产品。
  3、互补型宝贝做好合理搭配。
  4、价格型搭配让买家看到真正实惠。
  如何通过软件测款?
  生意参谋,优势:看目前top店铺和销量高的宝贝,行业店铺流量top5、行业商品交易top5、行业热门搜索词top10,根据宝贝交易指数及涨幅变化选款。
  不是一个人在战斗
  1、 一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量,而要靠100个人花每个人的力量。
  2、 在一个企业,最主要的职责在于创造一种让有创作才华的人有用武之地的气氛。
  3、 没有得力团队、助手,孤胆英雄是没有市场的。当然,团队、左右手如果是窝囊废,那就更可怕。
  店铺三大目标
  计划性、确定性和规模化,这是聚划算的三大目标,也是每个店铺应当具备的三大目标,确定定位风格,做好五年计划、三年计划、一年计划、春夏计划大促计划、宝贝七天计划,不打无准备之战,唯有规模才能做大,销量规模化,用户规模化!
  先长个,再长胖
  1、先长个,再长胖,要考虑长远发展。
  2、做电商最重要是有自己的思路,不要跟在别人后面跑而忘记看路。
  3、做店铺,不论哪个环节,都要站在买家角度考虑问题,这样就一通百通了。
  4、很多时候要学会做减法,看了很多店铺都是第一屏都是4个轮播海报,其实2个就够了。
  对手仿专利款
  针对竞争对手仿你的专利款,如果要发起投诉,一定要有评估报告你才可以发起投诉。投诉能否成功,平台的判定标准是:在平台上,早于专利申请时间的销售记录或生产记录信息都是可以推翻投诉的。
  其他渠道转化率比搜索低,对单品有影响吗?
  1、不管是钻展、直通车还是搜索等流量渠道来源,只要你每天的销量排名在同价格带每天都在上涨,那么你的流量就一定会上涨。
  2、一个成长期的新品,就是要从各个渠道为它引流,以保证每天的销量上涨。
  3、切记,高优惠券低支付价的淘宝客的销量,对搜索权重几乎没有帮助。
  4、一定要记住,当你从各个渠道引流前,一定要先做好定位,再优化好页面呈现,用直通车测试好产品转化率,转化率如果能达到同价格带销量前5名的平均水平,那么你就可以开始大力引流推广了。
  标品怎么玩?
  标品产品没有销量的时候,要提升销量,在流量不变的情况下,要提升销量的就去提升转化率;在转化率不变的情况下,要提升销量就去提升流量;转化率和流量渠道双管齐下,你就可以达到闪电战的效果;只要你的销量能够达到你这个价格区间的排名,那么系统就一定会给你对应的展现机会。
  对于标品来说,品类的选择、价格定位、促销决定了你产品的转化率起点。页面呈现和评价有锦上添花的作用。而服务和品质则是转化率的延续。
  如何提高关键词权重
  1、新品期关键词权重更容易提升。
  2、关键词本身的点击率与点击反馈是权重的核心,新品期第一周的点击反馈做得好,提升权重就会事半功倍。为了让新品期更快速成长,新品期第一周可以人工干预一下点击率和转化率。
  3、产品订单数周期性的增长,尤其是下架前3天的增长,对权重的提升是非常关键的。
  4、核心是,与同价格段竞品相比,你的点击率、转化率、连续7天的销量产出都是最优秀的,那么你的权重提升会非常快
  搜索。
  搜索优化结合直通车做更有感觉,直通车给出的报表有曝光量,点击率和点击转化率的数据,可以给你很多的搜索优化灵感。关于搜索可以看看我之前写的微信”鬼脚七”021号文章《淘宝搜索标题优化》

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作者:汇学教育    来源:汇学教育

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发布时间:2018-04-23 15:04:39

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