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最近，新东方直播间英语老师双语直播带货爆火。他们的视频被切成无数片段，微博、B站传得到处都是。主战场抖音上，昨晚直播间的观看人数最高峰达到10.6万人。而在上个月，这个数字还只有几千。俞敏洪和团队被迫转型半年后，他们的带货直播终于靠这种方式破了圈，一批优秀的老师涌现，既不靠卖弄长相，也不唱歌跳舞，凭的就是讲故事，吸引了无数粉丝。历经种种，他们今时今日的爆火，成了这个时代对于“厚积薄发”的最好定义。
六月，天气开始有些燥热，俞敏洪带队的新东方旗下直播间「东方甄选」突然爆火，他们开启的“知识+带货”新直播带货模式，也引发了大众关于电商直播行业发展的热论。
自嘲有着兵马俑脸型、有“中关村周杰伦”之名的董宇辉，凭借满腹才华奇袭出圈。他的出现，就像一股清风，涌入了直播间，让屏幕面前观看直播的观众如沐春风，观众一边听着课，一边心甘情愿地掏出腰包，为“知识”付费。
不同于以往常见的大吹大擂、王婆卖瓜式的带货直播，董宇辉的直播间，不仅有好物推荐、有免费的中英双语教学，还有引人遐想的小作文、让人思绪万千的小故事，时不时的有感而发，一不小心就说到观众的心坎上，引发强烈共鸣。
在卖猪肉肠时，
他说，小时候的人间理想就是家里有个小卖部。
因为看着开小卖部的同学从书包里掏出的糖和烤肠，就很羡慕。
那是馋嘴的孩子、巧手的母亲、勤劳的父亲，那是你的童年。
他说，什么是爱？
爱是孩子贪吃的嘴，
爱是母亲勤劳的手，
爱是父亲深沉的眼，
爱是漫长岁月中无声的告白。
高考分数出来后，他在直播间说，
得到的是幸运的，错过的才是人生。
还说，流水不争先，争的是滔滔不绝。
又说，不以物喜，不以己悲。
不要在意一时的得失，你要做的是十年如一日地修炼自己，福气还在后头。
在卖橄榄油时，他说：你说你喜欢冬天，
所以我想到了你喜欢大片的雪花簌簌落在山林之间，
所以我会想到遥远的北欧，
我会想到挪威纵深的海岸以及宁静的瑞典。
你说你喜欢夏天，喜欢万物竞相生长的草原，
所以我会想到非洲潮湿的河谷，我也会想到那些辽阔的平原。
但是夏天太热，冬天太冷，
所以我决定牵你的手去欧洲的最南端，
去西班牙的安达路西亚，
直布罗陀海峡隔开与非洲隔海相望，
特殊的地理优势，温度适宜的自然条件，
用东方甄选的橄榄油，开始精致的早餐。
又说，当我想到西班牙，
我想到了马德里的艺术馆，
想到了达利的画作和穿越时光、仍然停留的宫殿，
我想到了巴塞罗那，我想到了阳光洒落的地中海岸，
想到了盛满杯子的桑格利亚，和端到你面前的海鲜饭。
我想到了安达路西亚，那是西班牙的南部，也是欧洲的最南端，
直布罗陀海峡将欧洲与非洲隔断，
我身为凡人，虽无法跨越天堑，但我仍想牵你的手，把景色尽览。
在卖《儿童版世界简史》时，
他从释迦摩尼讲到十字军东征，从蒙古军三次西征讲到黑死病。
他说，正是因为经历了一系列巨大的打击，欧洲人才开始清醒，才有了文艺复兴和启蒙运动。
所以，不能忘记历史中的苦难，两次踏入同一条河流。
他还说，人类对于真理的探索从来就不是一帆风顺的，
人类一定是从巨大的苦难中错愕，然后从巨大的悲痛中惊醒之后，才变得理性。
也正因如此，人类才能走向未来，这就是看历史书的意义。
这些极具诗意与画面感的话语，从董宇辉的口中娓娓道出，每每都能让人心头一暖。这时，他不是一个带货主播，而是一个普通的小镇青年、一个平易近人的老师、一个向你交付心事、诉说往事的朋友、一个富有哲理的人生导师。
所以，无论一天24小时你在哪个时间点进入直播间，如果是其他主播在主持直播，我们都可以看到不少粉丝在cue “董老师去哪儿啦”，可见，董宇辉的直播，就像一颗种子，伴着六月清爽的风，播在了不少人的心里。
当然，走进观众心里的不只是董宇辉，东方甄选的顿顿、明明以及其他几位老师，个性鲜明，各有所长，直播风格迥异，同样赢得了屏前观众的喜爱。比如被网友比为“陌上人如玉”的顿顿老师，时而温文尔雅，娓娓讲述诗词歌赋、人生哲学，时而社牛症爆发，一言不合就开始放飞自我，唱跳rap一起上，因颜值与才华兼具，成为网友新晋“老公”。
卖喜茶暴柠茶时，
他念起了苏轼的《浣溪沙·簌簌衣巾落枣花》，“酒困路长惟欲睡，日高人渴漫思茶。敲门试问野人家。”
卖有机本草银耳时，他教给男生土味情话，“既见君子，云胡不喜。”
卖水饺时，他说到《论语》里的“己所不欲勿施于人”，又说到《诗经》里的“彼之砒霜，吾之蜜糖”，交代粉丝不要强行向别人安利直播间产品，毕竟每个人的喜好不同。
卖羊肉时，他在小白板上写上“羊”相关的单词，
讲到Sheep便说，这是喜羊羊与灰太狼的羊，说着便唱起来“喜羊羊、美羊羊、懒羊羊、灰羊羊……”，
讲到Goat又唱起来，“我头上有犄角犄角……”，
一边带货一边教英文、讲故事，还一本正经地教我们如何优雅地用英文骂人——
“如果你遇到一个流氓，你怕你说中文他听得懂，你可以对他说‘Old goat ’，就是臭流氓……”
粉丝求唱一段黄梅戏，他张口就来，“天上掉下个林妹妹……”“树上的鸟儿成双对……”粉丝求教地方方言，他轻轻松松，把云南话、四川话、长沙话说了个遍，说完就笑得鹅鹅鹅，然后自我调侃说，“现在没人说‘陌上人如玉’了吧，我这叫陌上鹅卵石。”
董宇辉以及其所在的东方甄选直播间的走红，与其说是网友一时兴起的转发带来的偶然，不如说是直播电商行业发展的一种必然。
众所周知，2016年直播行业兴起之后，迅速引发了新一轮媒介革命，直播平台成为各大行业争相抢占的新媒体营销阵地，淘宝等电商平台率先开启了对“电商+直播”模式的探索。到了2019年，直播电商行业开始爆发式发展。但随着直播电商行业的发展，行业乱象迭生，翻车事件频发，一方面，产品品质低劣、虚假宣传、售后服务不到位等问题突出，公众人物带货刷单造假、流量造假等问题也层出不穷，比如辛巴团队卖糖水燕窝被罚、罗永浩交个朋友直播间承认所售羊毛衫为假货、带货一姐薇娅因逃税被罚13亿……同时，主播直播水准良莠不齐、直播内容同质化现象严重、主播风格单一网红化等问题，也让人视觉听觉疲劳，倍感枯燥。如此种种，难免让人生出一种天下苦直播电商久矣的感慨。而新东方的东方甄选直播间另辟蹊径，以“知识+直播”的新直播模式让人耳目一新，也让直播电商行业的发展看到了新的可能。
助农项目，情怀加持
近两年来，助农直播成为乡村振兴的有效路径，今年2月，国家发布的《中共中央国务院关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》中提到，要加快实施“互联网+”农产品出村进城工程，推动建立长期稳定的产销对接关系。东方甄选脱胎于新东方的转型项目，东方甄选CEO孙东旭曾说，“我们不是一家直播公司，也不是造星的MCN机构，而是一家农产品科技公司和文化传播公司。”以直播助农，支持农村实业发展助力，这是东方甄选最初建立的目的，也在消费者印象中烙下了深深的品牌印记。
知识带货，提供高附加价值
在直播间，师资力量与知识价值是新东方的独特优势，丰富的知识储备与教学经验是老师作为主播的核心竞争力，也是他们能够提供差异化高附加价值的内核。董宇辉走红网络等事实证明，他们可以把课堂教学储备与带货直播深入融合，走出一条独具新东方特色的直播带货之路。
好物有品，品质有保障
当前，东方甄选直播间的产品品类以食品饮料、生鲜蔬果、图书为主，较为谨慎地选择折损率较低的农产品，瓜类、番薯等易运输、易保存的品类居多，比如大米、高DHA鸡蛋、橄榄油、新疆哈密瓜等原产地农产品。主播在介绍产品时，不仅会详细介绍产品的成分，还会展示产品的安全检测报告。当然，东方甄选要在直播带货农产品这条路上走得长久，必然要把好品控关，建立自己的品控团队以及加强物流把控。
毋庸置疑，与那些一心想着赚快钱、单纯靠脸靠名气走过场的带货主播相比，新东方的“知识+带货”直播到目前为止有着天然优势和竞争力。两者两相对比，高下立见。人民网点评东方甄选说道，“有内容”的主播，是否会成为未来直播带货的“常青树”，尚不可知，但无疑给已经固化的直播带货形式打开了新的思路。
当下，直播电商的商业价值愈发凸显，直播电商门槛的提升，也要求从业者需要具备更高水平的综合素质和能力，“赚快钱”终成为过去，输出有质量的内容才是未来之路。
所以，那些等董宇辉上播的人，等的不只是董宇辉而已。
近日，罗永浩在交个朋友直播间中表示，现在我们直播界刮起了一股歪风，有一些投资人和行业分析师说，做直播还是要讲内容，我认为不对，我觉得还是要讲产品。内容会把场观拉上去，但是对直接销售的帮助还是有限的。
“抖音一哥”罗永浩近日在交个朋友直播间中表示，现在直播界刮起了一股歪风，有一些投资人和行业分析师说，做直播还是要讲内容，自己认为不对，还是要讲产品。内容会把场观（单产观看量）拉上去，但是对直接销售帮助有限。
显然，“大嘴”罗永浩的“歪风”论有所指。上个月，直播带货领域当红的正是新东方旗下“东方甄选”。凭借直播间中英双语、输出内容的“新颖”带货方式一路走红。短短20天时间，“东方甄选”直播间粉丝人数从100万突破2000万。其中，东方甄选主播董宇辉更是跃居“顶流”之列，甚至连罗永浩也不禁在朋友圈发文：请记住“董宇辉”这个名字。
不过，随着“东方甄选”持续走高，难免对罗永浩曾经的“交个朋友”直播间形成“挑战”，尽管他自己宣布退出公司管理层，工作重点转移至AR创业项目上。不过，罗永浩也表示不会完全离开公司，未来依然会在“交个朋友”直播间进行每月两到三场直播带货。
于是，罗永浩便在“交个朋友”直播间中提到，本来花3分钟就可以给观众讲一个产品，“如果花15分钟扯一个蛋，人数就会上去，但是呢，最后算总收入，还是讲产品来得对。顺便给大家吹一个牛，我们直播间40%的人进来啥也不听，直接奔购物车下单就走人”。
据称，罗永浩此番发声，是为驳斥“罗老师来救场了”的言论。罗永浩称，“开玩笑，我们（交个朋友直播间）数据好得很……只是场观低”。
蝉妈妈数据显示，交个朋友直播间总粉丝数1961.5万，近7天直播21场次，累计场观3002.2万人次，总销售额7983万元，带货转化率3.98%；东方甄选直播间总粉丝数2092.5万，近7天直播7场次，累计场观2.17亿人次，总销售额1.58亿元，带货转化率1.25%。
当前，直播电商来到下半场，收割流量赚快钱的模式已经走不通了。因此，“东方甄选”的异军突起确实创造了一个全新的流量池。与之相比，“交个朋友”也在持续调整寻求长期稳定的利润，除罗永浩之外的直播团队建设就是一大亮点。在直播模式上，“交个朋友”采用不间断直播的主播轮播制度。在垂直品类上，“交个朋友”要做“全家便利店”，尽量做到全品类覆盖。
此前，罗永浩就曾针对“老罗=交个朋友30%GMV（商品交易总额）”的说法专门澄清称，交个朋友数据很健康，自己过去几个月个人直播销售的GMV不到公司总GMV的5%。
此前，罗永浩就曾针对“老罗=交个朋友30%GMV”的说法专门澄清称，交个朋友数据很健康，自己过去几个月个人直播销售的GMV不到公司总GMV的5%。
事实上，“东方甄选”与“交个朋友”不仅直播带货的商品不一样，而且直播带货的理念也完全不同。最初，罗永浩转战直播带货是为了“真还”，新东方转型直播带货是为了“不赚钱”。两家完全处在迥异的道路上，彼此之间的差异或许在直播带货主播的培训上会表现得更为明显。
人生的路从来都不是笔直的，我们并不知道什么时候会转弯。
2021年中旬，国家出台“双减政策”，校外的许多补课机构纷纷倒台，新东方也受到了重创。
教培时代结束，俞敏洪谋求转型，正式进军直播领域，开始了农产品带货。
但新东方的带货之路并没有像它的教育事业一样火爆，东方甄选直播间的人数也一直稳定在二三百人左右。
这样毫无起色的状态持续了半年之久，一直到2022年6月9日这天才迎来了转机。
直播间人数猛增，新东方市值也在一天内飙升六倍，东方甄选也登上了热搜被众人熟知。
而这一切不可思议的现象都跟一个陌生的名字有关——董宇辉。
在直播带货竞争白热化的今天，一边是几大龙头主播相继离场，一边是董宇辉力挽狂澜盘活新东方。
那么，董宇辉到底有什么魅力？为什么人人都说他是带货界的天花板？他的带货出圈究竟是偶然还是必然呢？
这个主播有点“不一样”
古人有云，在商言商。
用现代的话来说就是“货得对板，人得对场”，你要做什么样的事，就要说什么样的话。
但董宇辉的“人货场”却通通都不对板，首先就体现在带货上。
别的直播间卖大米，主播会说：“来！家人们，倒数三、二、一，上链接！”
但董宇辉卖起大米却是这样的：
“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你去感受过十月田间吹过的微风，我没有带你去看过沉甸甸的弯下腰，犹如智者般的谷穗，我没有带你去见证过这一切，但是，亲爱的，我可以让你去品尝这样的大米。”
曾经网友讲述了她在董宇辉的直播间买玉米被说哭的经历。
在介绍玉米时，他并没有只讲玉米是多美味多好吃，而是分享了他在农村的童年生活。
那时候家里穷，没有手机没有电脑，想要玩游戏只能和同村的小伙伴去县城里的游戏厅。
记得那是夏末秋初的一个夜晚。
董宇辉急匆匆地从县城跑回家，一进家门就看见父母正坐在昏暗的灯光下剥着玉米，天上繁星点缀，夜风吹来，树叶沙沙作响。
家里养的鸟在笼子里发出清脆的叫声，仿佛在欢迎自己回家一样。
虽然只是一个玉米，通过董宇辉的描述，却能瞬间把人们的思绪带回童年记忆里的那个夏天。
那是再也回不去的孩童生活和存在记忆里的仲夏夜晚，只能让人感叹时光易逝。
在直播间，消费者购买到的不仅是产品，还有知识与浪漫的情怀。
董宇辉的金句、文案，仿佛可以自己长出翅膀，在互联网平台上自由翱翔。
这就是所谓的第一种“反差感”。
但是，当你以为才情是他的天花板时，他又会用实际行动告诉你，这只是他的底蕴。
出口成章是董宇辉的常规操作，而他的“课堂教学”更是让屏幕前的消费者们猝不及防。
细心的朋友一定会发现，为了方便董老师“双语教学”的日常输出，东方甄选为他专门准备了一块白板和一只马克笔。
在卖货过程中，白板上会写满密密麻麻的英文。
你以为他在讲语法，但他却在用英文介绍直播间的各类产品，教你如何用英文区分各种鱼类的区别。
“这个知识点有些同学没有明白，我再讲一下哦！”
“再讲一会儿就下课......不，是下播！”
“大家自己拍，老师在讲课！”
诸如此类的话语在在东方甄选的直播间层见迭出。
这种奇特的感觉，就是董宇辉带给我们的第二个“反差感”。
当然，如果单凭反差感，是很难在直播圈立足的。
毕竟网络世界最不缺乏的就是这点，层出不穷的新主播，让人们流连忘返。
所以，董宇辉的持续爆火，还依赖于他本身的“故事感”。
爆火背后的故事
不管是董宇辉的成长经历还是他的工作经历，都不难看出，他是一个非常有“故事感”的人。
而他爆火背后的故事，也会让各个年龄段的人对他产生“共鸣感。”
董宇辉生在陕西的一个贫苦农村，父母都是普普通通的农民。
小时候，他和大多数孩子一样，顽皮捣蛋，不好好学习。
小学六年都没有学过英语的他，在上完初中第一堂英语课后，产生了深深的自卑感。
老师叫他起来读英文字母，但董宇辉却读成了汉语拼音，在同学们的哄堂大笑中，他满脸通红地低下了头。
从那时开始，一颗想要学好英语的种子便在这个少年心中深深埋下。
为了记住一个单词，董宇辉把它写得满校服都是。
每次母亲给他洗衣服的时候都会被气得直哭，大骂他怎么那么笨，连一个单词都记不住。
但董宇辉只是憨憨地对母亲笑笑，不做任何解释。
就这样，这个执着的少年凭借自己的毅力，在中考时一跃成为了全校第一。
再后来，董宇辉以优异的成绩考入了西安外国语大学。
通过四年的不断努力，毕业时，优秀的他同时拿到了三家公司的聘用通知，其中就有新东方。
正当董宇辉纠结要何去何从时，父亲却对他说了这样一段很有深意的话。
“你把很贵很贵的手表和很贵很贵的汽车卖给很富的人，你对社会的贡献是什么？”
当时正值农忙时节，太阳高照，父亲的脸上滴着汗，一只手扛着锄头，像极了欧洲中世纪的印象派画作。
父亲的话给了董宇辉很大的触动。
最终，他选择了加入新东方，站在讲台上，成为一名教书育人的英语老师。
几年间，董宇辉努力地实践着他的教书梦时，但“双减政策”从天而降，不得不让这个怀揣梦想的青年走下三尺讲台。
那时即便公司股价骤降，同事纷纷离职，董宇辉也还是选择留了下来。
面对于自己有过“伯乐之恩”的新东方，他说：“我不能扔下箱子就跑，不然我会背负一辈子的愧疚感。”
接下来的半年内，董宇辉正式从一名老师变成了一名农产品“售货员”。
凭借着朴实的外表，丰富的人生经历，真诚不做作的直播风格，受到了各个年龄段人的喜爱。
青年人最喜欢看董宇辉身上独有的“绝地求生”。
新东方伴随教改，一度陷入低迷，好不容易开了一个直播间，年过六旬的俞敏洪还要亲自上阵，才能让直播间人数增加几千。
而董宇辉仅凭一己之力盘活新东方，绝处逢生，触底反弹。
他身上所体现出来的，不正是受尽磨难之后，却仍然能有勇气再次出发、重新出发的精神吗？
热血的“重生”是青年人爱看的，但“如何教育孩子，怎样提升自己”却是中年人爱看的。
东方甄选的直播间不仅卖农产品，也会卖很多书籍。
董宇辉可以在直播间谈天说地，每一本书他都能讲得透彻，还会把自己的读后感与观众分享。
他的真诚与真实，会让消费者产生购买欲望。
像林语堂写的《苏东坡传》，在经过董宇辉的讲述后，不再是那个历史久远而又面目模糊的诗人。
大家看到的仿佛是身边一个充满了人情味的，有着喜怒哀乐的，生活时常不幸运，但内心很积极的一个朋友一样。
就这样，这本一直不温不火的书，一夜之间被卖出去20多万本。
在介绍《刻意练习》时，董宇辉还讲述了自己的一段经历：
“好多年前，在陕西潼关，学校的宿舍楼道里，寒风刺骨，一个笨拙的少年坐在台阶上努力地练习着自己的口语。”
而正是这种刻意练习，才成就了今天的自己。
哪些书适合孩子看，哪些书籍能带给孩子启发，又有哪些书可以提升自己的能力，成为了中年人最关注的话题。
那老年人呢？在我们身边，老一辈人大多是农民，在地里辛苦耕种了一辈子。
董宇辉恰巧是从农村里走出来的孩子，因为亲身经历过面朝黄土背朝天的生活，所以他更懂得耕作的艰辛。
直播时，他时常会讲到自己的父亲和爷爷。
两人都是辛苦一辈子的劳动者，即使自己成名之后，依旧还是住在农村。
董宇辉时常称呼自己的父亲是“落魄的农民”，但在每个人生关键节点，父亲都会给他以指引，这让他时常怀有感恩之心。
金黄色的麦浪，高大的果树，辛苦播种的劳动者，都是董宇辉在直播间反复提到的。
而跟“耕种记忆”产生共鸣的，正是我们的爷爷奶奶，是老一辈的人。
董宇辉口中的点滴，正是他们熟悉的曾经。
当“知识带货”走到时代前沿
只增不减的关注度和话题度，让董宇辉的名字出现在了各大平台，知名度不断飙升，争议也接踵而至。
有网友认为董宇辉讲的故事，不但非主流还非常土。
也有网友认为董宇辉每天讲一些陈年往事来卖情怀，进而博取观众同情，然后大肆卖货敛财。
面对质疑的声音，董宇辉一笑了之：“我只想做好我自己，本本分分卖货，让农民多赚一些钱。”
很多人认为，董宇辉的爆火只是偶然。
但他给无数人带来的共鸣，给无数人点燃的希望，他那不避讳痛苦，又不逃避现实的勇敢，是偶然当中隐藏的必然。
再苦再难，也不要放弃志向，再累再心酸，也不要放弃浪漫，这就是董宇辉带给我们前进的动力。
实际上，董宇辉的爆火，除了他独有的反差感和故事感外，最重要的还是他丰厚的学识。
在东方甄选的直播间里，网友们不仅能够听到他信手拈来的小作文，还能听到他讲述的历史与哲学。
博古通今，融会贯通，是董宇辉的“基本操作”。
当传统直播间的网红主播在以活动折扣，限时抢购激发消费者的购买欲望时，董宇辉却在直播间用“知识＋带货”的方式让观众沉醉其中。
许多网友纷纷表示：“我们主要是来学知识的，顺便来买货。”
董宇辉的“爆火”，必然会引起一股知识带货的潮流，有温度，有内容的主播也会越来越受到大众喜爱。
而那些浮夸做作，只会博眼球的主播也会慢慢被淘汰，良性竞争的种子已被悄然埋下。
另一方面，董宇辉的爆火也反应出我国人民对精神文化的需求在不断提升。
有知识，有内容的直播形式才能带给观众更好的体验。
且不说这类的直播将来能否火的持久，至少它会极大促使人民追捧知识学文化，从而丰富自己的精神世界。
从单日涨幅超100%，到主要投资者高位套现，新东方在线的股价在进入6月以后如同过山车。让资本市场琢磨不定的，是新东方在教育之外的新业务——直播带货。
股价会影响公司市值，但不会影响董宇辉封神。这位其貌不扬的小伙最近半个月以来连连登陆热搜，被多家知名媒体采访，每晚还要坚持在“东方甄选”直播间带货。他的爆火显然并非源自偶像派，口才、底蕴、实力都是董宇辉的特长。#早看董宇辉作文不就稳了吗#这个热搜词已经表明，以董宇辉为代表的新东方老师正在开启直播带货领域一个新的门派。
“李佳琦们”的离场与“董宇辉们”的入局
董宇辉的突然爆红可谓占尽天时。
笔者第一次刷到董宇辉的短视频，正是高考语文那天。某种意义上，高考前后公众对于知识的重视，让这位以文化背景为特征的带货主播吃到了红利。而高考之后恰恰是618电商的年中大促，今年的促销预售期已经提前到5月底，在平台用户流量池更丰富的促销期进行有针对性的直播，大体也更容易获得算法的青睐。
与此同时，头部主播对今年618的缺席也让董宇辉这股“清流”的竞争不那么激烈。薇娅、雪梨、辛巴等带货大主播分别在此前因税务问题停更自查，头部带货赛道仅剩李佳琦一棵独苗。而6月3日后，李佳琦也因“技术问题”连续停播，未能参战今年大促。从这个角度上讲，“李佳琦们”的离场为“董宇辉们”的入局提供了机会。
天时已具，只欠特色。董宇辉能够在这个档口火起来，与其自身的直播风格密不可分。
“我无法牵你的手去看长白山的皑皑白雪，我无法牵你的手去看那里熟透的麦穗弯下了腰，我无法带你去吹五常市稻田吹过的风，但我可以让你尝一口那里的大米，它散发着的香气是我想带你穿越的人间烟火气。看潮起潮落，譬如朝露，譬如晚霞。”
这段诗一般的文字是董宇辉为五常大米准备的口播词，仅从此一段就可以管窥董宇辉直播的整体风格。用文学化的语言为商品解说，用大量修辞来描摹商品的功能，用“十年生死两茫茫”的悲切故事为商品添加文化背书……董宇辉与带货主播是不同的，在于底蕴，在于文艺。
董宇辉的直播中，有大量语汇与商品本身无关，而这种娓娓道来的铺垫却大有教育中常常提及的“无用之用”之感。如果用中国画来比喻，董宇辉对于商品的描述更像是述其灵魂的写意派，而我们熟悉的专业、惊讶、语速飞快的李佳琦则更像是描其轮廓的工笔画。
其实，将李佳琦和董宇辉的直播风格进行比较并不太恰当。李佳琦专攻化妆品，这也是董宇辉亲口说“卖不来”的品类，后者的商品类型主要是食品百货和文化书籍。商品气质决定二者不可能在带货时风格相同，但值得提醒的是，董宇辉的路子李佳琦并非没用过。刚刚出道时，李佳琦“小精灵跳舞”的比喻也曾经惊为天人，但最终还是沦为“OMG！姐妹们买它！”的千篇一律。惊喜出现的次数太多，也就成了平庸。
口才好是带货主播的基本功，形容准也是带货过程的硬通货。占据天时的董宇辉和其背后的新东方在这两个层面都有标准化的硬实力，毕竟，连叛逆的中学生都能被他们说服，还有什么可以不为其所动呢？
积累耗尽怎么办？
“双减”之后，新东方被迫转型，这才让大众看到新东方的“育人”术——原来新东方培养的不只是学英语的中学生，还有一批多才多艺的辅导老师。其背后，市场化竞争倒逼每个人适应不同环境，研发属于自己的特色。
董宇辉的爆火可以看做一个缩影。新东方作为一家课外教育机构，老师们迫于竞争的压力设计出太多吸引学生注意的方式，譬如董宇辉诗意化带货的风格，大体也是他担任老师时的课堂模式。同样是说话，一样的表达，将上课的状态搬进直播间，只要有恰当的流量契机，老师们就可以“对空言说”得游刃有余。
也许不止直播间。脱口秀界童漠男、刘旸教主之例尚在眼前历历在目。成为全职脱口秀演员之前，他们都曾是新东方的英语老师，而在新东方的课堂上最不缺的就是段子。据说，俞敏洪曾经定下硬性标准：每节课老师都要讲两到三个笑话。这让新东方的课堂成了天然段子储备库。
童漠男在接受采访时曾表示，把在课堂上讲过的段子拿出来攒成小段，自己讲了几个月脱口秀。但几个月后，那些现成段子的积累都成了他创作能力提升的羁绊——没有系统的创作方法论就会有段子数量有限的烦恼。只会说课堂段子不足以支持脱口秀演员讲一辈子，这个道理放到董宇辉身上一样适用。
曾经的付费课堂如今搬进了免费的带货直播间，知识带货的横空出世当然能成为一股清流，新鲜感是激发观众兴趣的关键因素。但文化来源于积累，话术脱胎于创意，董宇辉的深厚积淀也许能够让他为不少商品写诗，给不少商品补充背后的故事，但积累总有用完的一天，恰如童漠男对段子创作能力的幡然醒悟，董宇辉或许也需要寻找一种更有持续性的带货话术模式。
走向商业化：直播带货业绩的关键影响因素何在？
从效率上看，董宇辉的知识型带货与李佳琦式的密集输出相去远矣。当主播需要为商品铺垫太多故事，商品的功能性“
干货”内容就注定受到压缩，从纯粹购买的角度，未必是对消费者有效率的讲解模式。这或许也是新东方股价波动剧烈的重要原因——文艺范不一定有效率。股价暴涨后的暴跌表明，大资本敏锐的商业嗅觉对这种带货模式充满忐忑与担忧。
但直播带货的商业效果绝非只有效率这么简单。和艺人一样，带货也讲究粉丝经济，个人魅力是主播的核心价值之一。李佳琦的“买它”成为社会面的流行语，实际上也为他自己打响了个人品牌，大家愿意为看李佳琦和小助理互动进入直播间，顺便再买点东西。同样的道理，消费者也可以为看董宇辉读诗而进入直播间，顺便再抢购些日用品。
不过需要关注的是，一旦主播的个人魅力成了吸引观众进入直播间的主要原因，那么购买行为就真的只能“顺便”。没有强目的性的购买欲，就未必能真正产生高流水和GMV。用户粘性从来不是直播带货关键业绩指标，真金白银的购买力才是。
因此说到底，直播带货能够打动消费者的永远只有“货真价实”。
在直播间里，比价变得越来越容易，因此才会出现东方甄选直播间里“新东方玉米”6元一根到底贵不贵的争议；在网络上，质量被越来越看重，信誉决定回头客，因此才会出现“新东方桃子”满箱烂果的丑闻。
说千道万，话术可以被模仿，积累可以被学习，但品控和价格才是直播带货业绩最关键的影响因素。
据悉，新东方目前还未能真正建立起品牌供应链，其打造的“东方甄选”品牌至今仍属于东拼西凑进货的状态。这也将成为新东方直播间下一个务必要攻克的难题，毕竟属于董宇辉的时代刚刚到来，但如果消费者对商品不满意，这个时代也可以随时过去。
“苏东坡是一个乐观的人——44岁被贬黄州，在那个年纪受到这样的挫折，我不觉得我会有继续生活的勇气。”
在昨天的直播间里，董宇辉这样推荐林语堂的《苏东坡传》。他原本是新东方的金牌英语老师，50万高中生上过他的课，亲切地称他为“兵马俑老师”“中关村周杰伦”。
“我就回家问我奶奶：如果我以后从一个老师变成卖菜的，你怎么看？奶奶想了半天，抱了我一下，说只要你快乐。我的天……”
这样情真意切的卖货方式，看哭了许多人，字里行间也描述着董宇辉和线上教育的老师们正在经历“从老师转型卖菜”的阵痛。
新东方教育的大厦倒下，俞敏洪和团队被迫转型半年后，他们的带货直播终于靠这种方式破了圈，一批优秀的老师涌现，既不靠卖弄长相，也不唱歌跳舞，凭的就是讲故事，吸引了无数粉丝。
他们的视频被切成无数片段，微博、B站传得到处都是。主战场抖音上，昨晚直播间的观看人数最高峰达到10.6万人。而在上个月，这个数字还只有几千。
对于60岁的俞敏洪来说，这又是一次痛苦的逆袭。
英语老师卖书讲哭无数人
“穿正常的衣服，正常的脸，没有宝宝们、集美们这种无聊词语，认真卖货，穿插教单词，表达能力都很强……看了一会新东方直播间，感觉没那么讨厌直播带货了。”有朋友这样评价道。
的确，放在以往的平台语境下，这样的直播带货方式简直格格不入，更别提是大段大段的时间用来卖书，过路的人顶多留下一句评论，“无聊，谁还看书啊？”
但是董宇辉的带货方式，却是认真加走心。在他展示的样书中，你能看到密密麻麻的折印，这是他的事前功课。
他能用大气磅礴的描述，来为你讲《人类简史》里“不是人类驯化了小麦，而是小麦驯化了人类”的观点，用欧洲黑死病的例子告诉你，人类不知何时又将面临生存挑战。
“从他人的爱恨情仇里，你能获得力量，也会看淡许多事。这是本好书，常看常新。”
当用一场大课的时长推介完《人类简史》三部曲后，董宇辉一口水都没喝，话锋一转，掏出了一本《苏东坡传》，极尽浪漫婉约。
讲到苏轼和苏辙的兄弟情，他搬出了自己和弟弟的亲身经历。
“那时我每天在镜头前上课，把热情毫无保留传递给几十万学生，激动得头晕。但生活上，我是个低能儿，完全靠弟弟照顾我。”
“我到饭点忘记吃饭，他会默默煮碗面放在我边上；讲课到一半突然没电了，他穿着拖鞋就冲下楼去物业充电……”
董宇辉在讲述这些回忆时，格外地平静，你不会从他的眼角看到泪花，但是弹幕里已经哭成一片。
“他是个长相普通，脾气温和的人，我很幸运有这样一个弟弟，就像苏轼很幸运有苏辙，用一生时间来保护自己的哥哥。”
随后，他悠悠地诵起了《水调歌头》：但愿人长久，千里共婵娟。意犹未尽，而后又用讲台范儿颇重的伦敦音，念了整首英文版。
就这样，20多分钟时间，两万本《苏东坡传》一抢而空。
2天粉丝从100万到300万
董宇辉只是其中的一员，在这个直播团队中，几乎所有带货主播都是新东方的年轻老师。
如果你在过去20年里上过新东方的课，对于这样的讲述方式可能不会陌生。
无论是高中英语还是托福GRE，他们的讲台上都有这样的“能人”出没，给台下学生漫天扯闲篇，讲到兴头旁征博引，展示出自己深不见底的阅读量。
移植到带货直播中，董宇辉的娓娓道来让卖货有了极强的可阅读性，不关注购物的人，也能打开直播间当做家务、游戏的背景音，愉悦感满满。
在董宇辉大谈《苏东坡传》的同时，隔壁直播间里，老板俞敏洪正在和作家杜君立连麦，聊后者的新书《历史的细节》。
这个只有几千人看的小房间，是俞敏洪的自留地。谈笑风生间，老俞显示出的淡然，和东方甄选里的热火朝天形成鲜明对比。
把战场交给最出色的弟子后，老俞依然带着标志性的微笑，眯起的双眼里你能隐隐看到“信任”二字。
信任，他能做的也就这么多了。
破圈第一天，6月10日晚上10点，他兴致勃勃地在带货直播间里出镜为董宇辉捧哏，却被弹幕里的观众开玩笑“你走你走，我们要看兵马俑老师讲英文”。
那个晚上是历史性的一刻——同时在线人数首次突破10万，短暂冲进抖音带货榜前三，当天GMV突破千万元。
当天，俞敏洪发布视频，庆祝粉丝数突破100万。而到了昨晚，仅仅两天时间，这个数字就升至了300万。
在罗永浩退出带货界后，他的老东家成了下一个破圈的直播团队。当下没了薇娅，李佳琦暂停，整个直播江湖也正需要新的力量。
俞敏洪说，这次受到大家部分肯定只是一个开端，是无意中把以往的英语教学和卖东西结合起来，获得了成功。
董宇辉则自嘲，自己下抖音本来是为了看小姐姐跳舞，现在打开全是自己的脸。
“新东方转型6个月，终于被大家看到。”他对粉丝表达了感激之情。
农产品转型图书教育
回到6个月前，俞敏洪转型的起步却堪称灾难。
2021年12月底，直播间开张，俞敏洪像许多自以为自带流量的互联网企业老板那样身先士卒，在直播间里亲自坐镇。
他念起艾青的诗，来解释自己帮农产品带货的原因：为什么我眼里常含泪水，因为我对这片土地爱得深沉。
但是直播间的流量生态却显然不买老俞的账，这些所谓的博学在那一刻显得无比生涩，书卷气太重，介绍的产品却泯然大众，让人听了昏昏欲睡。
那场首秀拿下460万成交额，战绩平平，之后几场没了光环更是断崖式下跌。到了今年3月到5月，俞敏洪的14场直播带货平均每场仅有13.2万销售额。
到了必须求变的时候了。
老俞把新东方拉到镜子前，从头到脚打量半天，发现闪光点还是在老本行——教育。
于是，他们首先转变的就是选品思路，专门组建了一支“新东方直播间”队伍，用来推广优质的教育相关产品，图书就是其中重要一环。
农产品、食品这一块，他们没有完全抛下，牛肉牛排、蜂蜜参片，主播们依然能中英语并用讲出花来，但在出圈之前，谁会花时间听你唠这些，况且价格和选品并无优势。
根据贝壳财经的报道，农产品虽然不收坑位费，但佣金比例高，对于商家而言并不赚钱。同时农产品在抖音平台的投流费用高，售后麻烦、损耗率大，这些也都决定了俞敏洪不得不向教育产品转型。
把重心转向图书后，这些前老师、现主播们，仿佛被打通了任督二脉。
以往讲台上的鸡汤风格和幽默段子，在推介农产品时难免违和，如今却可以无缝衔接到图书带货中，双语直播的优势更是全网难寻对手。
于是，我们看到了曾经被称为金牌高中英语导师的董宇辉，如今翻开《额尔古纳河右岸》侃侃而谈，把《中国儿童百科全书》《牛津阅读树》讲进每个家长心坎里，大人爱听，当然得给孩子买上一套。
△董宇辉以往的英语讲课
历经种种，他们今时今日的爆火，成了这个时代对于“厚积薄发”的最好定义，此前20多年的积淀，转换赛道后灵活应对，一场漂亮的翻身仗。
“原来的英语老师现在边教英语边带货，中国人真的太能活了。”
这句网友评论，其实讲到了许多人的心坎里，也是大家愿意重新关注新东方的另一个原因。
董宇辉曾经给高中生讲课时，最常挂在嘴边的一句话就是：“你们才多大，不要害怕！”
如今，29岁的他和60岁的俞敏洪用行动告诉我们：
到了这个岁数，仍然不要害怕。
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